我们现有客户收入损失了

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美元，其中大部分（但不是全部）发生在第一季度和第二季度。在我们 10 年的历史中（包括合并创建 Workshop Digital 的两家公司），我们以前从未经历过这样的人员流失。似乎每次我们敲锣庆祝迎来新客户时，我们都会接到现有客户的电话或电子邮件通知。 我们 90% 以上的业务是固定收入（拥有定期计费而非固定范围项目收入的客户）。我们通过保留现有客户同时引入新业务来实现增长。我们没有为这种程度的人员流失做好准备。 为什么会出现人员流失的情况呢？ 在 Workshop，每当我们失去客户时，我们都会尽力了解他们离开的原因以及我们可以采取哪些不同的做法。大多数客户愿意分享反馈，我们会分析并利用这些反馈来改进我们的服务、销售流程和关系建设。 2018年，我们失去客户的原因有多种。

但在分析离职情况（我们的事后分析过程）后，我们发现了以下原因。 1. 我们并不拥有这种关系，而是代理合作伙伴拥有。 代理合作伙伴是与 Workshop Digital 合作提供部分或全部数字营销服务的其 澳洲华人电话号码表 他企业。在这些合作伙伴关系中，根据代理合作伙伴协议，我们可以不同程度地接触客户。有些代理合作伙伴关系是令人惊奇的、持久的，也是我们成长的好方法。其他代理合作伙伴一直面临着挑战。 2018 年收入损失的最大原因是由于代理合作伙伴的参与，与客户没有建立牢固的关系。我们发现，当我们无法与客户建立直接关系，或者在他们的成功中发挥的作用有限时，我们就更容易受到打击。我们的结果可能很好，但如果代理合作伙伴的结果不佳，难以阐明我们的结果，或者没有为 Workshop 提供与客户平等的席位以便我们建立关系，我们就有麻烦了。 2. 客户的期望不切实际或不断变化。 我们发现，一些客户的目标要么不切实际，要么似乎随风而变。



这两个客户通常属于两类之一：之前没有投资过数字广告的客户，或者尚未验证其商业模式的初创公司。虽然这些原因不会自动取消某个企业适合 Workshop 的资格，但在合作之前我们肯定需要进行一些额外的验证。 3.我们没有尽力而为。 虽然我们流失的最小比例与我们的实际工作产品有关，但失去客户总是最痛苦的，因为我们本来可以做得更好。这种情况很少发生在我们身上，但一旦发生总是会让人感到刺痛。 那么我们对此做了什么？我们学到了很多，而且学得很快。但我们没有寻找借口。我们审视了我们的系统和流程，并决定做我们最擅长的事情——让它们变得更好。 为了解决这些问题，我们必须改变我们的工作方式。 当我们开始寻找需要堵塞的漏洞以保持船舶漂浮时，我们发现我们缺少一些关键部件。